为了让全年销量好看一点，年底压库又成为不争的事实——经销商库存在今年8月回落至警戒线之下后便开始一路飙升，至11月已达到61.8%的高位。
中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2015年11月库存预警指数为61.8%，比上月上升了7.7个百分点。库存预警指数处于警戒线以上。此外，根据全国乘用车（乘用车行业分析报告）市场信息联席会12月8日发布的数据计算，11月的生产达到214万辆，批发为212万辆，零售195万辆，11月经销商库存净增17万辆。
去年同期，与高达65.7%的库存预警指数相伴而来的是年底一系列经销商反水事件。今年库存预警虽略低于去年，但也同样处于高位。中国汽车流通协会秘书长肖政三特别提醒汽车生产企业：“应正确认识当前的市场形势，不要为了年底冲任务而向经销商压货，从而把库存转嫁给经销商。”
值得注意的是，今年多家汽车企业均调整了商务政策，经销商与厂商关系得到缓和。库存预警指数上升的原因是什么?经销商的实际生存状况怎样?
库存飙升
11月8日，多家经销商表示其库存均有不同程度的上浮，印证了流通协会的库存警戒的说法。“库存系数确实在变大，主要是年底厂商压库带来的变化。”捷豹路虎经销商顾经理坦言，市场需求方面的变化其实并不大。
“亚市11月库存系数平均为1.7个月，确实处于高位。”亚市商务信息中心经理郭咏称，“其实年底库存上涨较为普遍，单就北京市场来说，由于前几年北京均有各种限购政策出台，因此企业并没有明显的压库行为。而今年压库的力度较为明显。”
对于今年11月突然飙高的库存预警指数，中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析认为，11月市场需求指数有较大幅度的下降，但是库存却有非常大的提升。“11月份已经是今年收官之月，厂家压库从11月初就已经开始进行一轮经销商沟通工作，经销商能压的已经压下来一批库存，库存再次达到高点。”同时，郎学红分析称，刺激性政策出来以后，急于买车的用户在10月份需求集中释放。此外，集中于9月、10月的秋季车展也释放了部分需求。“到11月份，各个地区经销商促销力度不如10月份密集，对11月的销量有一定影响。”
“每年12月份都是全年销量最大的月份，因为今年年中市场走弱是大家没想到的，新的年度目标已定，相信厂家必然考虑今年夏天丢的量力争今年冬天抢回来，否则也不好向各方交代。”全国乘用车联席会副秘书长崔东树分析称。
值得注意的是，61.8%的库存预警指数已经是今年7月以来的最高峰。而在去年11月，库存预警指数也一度飙升至65.7%，去年中国车市虽以近2350万辆的销量继续稳坐世界头把交椅，但在光鲜的成绩单背后，却是经销商的有苦难言。高库存占用了经销商大部分流动资金，2014年有55%的经销商无法在新车销售环节盈利。
2014年底，众多品牌经销商开始采取“抱团上诉”的策略，希望厂商能合理制定新的销售任务，并对亏损经销商给予额外补贴等。紧接着，相继有宝马宣布额外补贴经销商51亿元，奔驰补贴10亿元、奥迪补贴20.5亿元、一汽丰田补贴22亿元等消息传出。
厂商博弈
事实上，今年以来，厂商与经销商的关系得到了一定程度的缓解。由于市场走低，多家汽车企业均调低了销量目标并调整了商务政策。不过从大多数商务政策的内容来看，并未对年底压库做出太多限制。
以捷豹路虎为例，其对商务政策的调整包括缩短销售新车返利付款时间和增加目标返利额度、提升国产极光销售支持等，一定程度上减轻了经销商的压力。不过在顾经理看来，“其实固定返利并没有什么变化，至于模糊返利通常要到明年才能兑现。而对于经销商真正最有影响的还是模糊返利的多少。”
据了解，在不少销售公司当中，为了保证公司价格既有统一性又有灵活性，在返利的基础上又分为了固定返利和模糊返利。模糊返利就是厂家在年终的时候根据自身的盈利情况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品盈利多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。但这种奖励不写在合同上，事前只口头说可能奖也可能不奖，即使奖，奖多少也不说，所以叫模糊返利。
早在今年6月30日，捷豹路虎与经销商之间结束了一场较为顺利的谈判，而双方对话最主要的成果之一，就是捷豹路虎将给予经销商7.65亿元的模糊返利，这笔资金在接下来的季度中陆续发放。“今年收到了去年的模糊返利，所以账面看起来还是不错的。但如果扣除模糊返利因素，今年的市场情况更差，因此经销商生存的压力还是很大的。”顾经理直言。
“整个汽车流通行业的企业经营压力都非常大。”郎学红呼吁，“希望厂家能够充分了解经销商的经营现状、市场需求现状，不要盲目为了年初制定的销量目标大量压库，导致渠道发生动荡。”
最后一搏
不过，让人略感欣慰的是，大部分经销商在表达库存压力增加的同时，也对于年底冲量保持着较为乐观的预期。肖政三也表示，今年经销商经营情况和财务状况略好于去年年底。
“12月销量应该会高于11月。”据北辰亚市东风雪铁龙销售顾问介绍，12月客流较11月有所增加。而在展厅内，除了刚刚上市的C4世嘉暂无优惠其他车型均有不同程度的优惠，其中C5的优惠金额甚至超过了5万元。“库存虽有增加，但年底前应该可以消化完。”
崔东树分析认为，10月后的零售市场转好，厂家信心增强，11-12月批发销量也给各方稳增长的惊喜。12月是完成年度目标的关键月度，厂家通过历年的年末冲刺，也已经形成较好的平衡经销商情绪的做法。因此，“经销商在年末增库存的风险较小，只要区域排放升级不出突发事件，春节前的旺销能够平稳消化大部分库存。”
事实上，从A股和港股上市的经销商集团今年的财务报告数据来看，今年上市公司总体盈利状况基本与去年持平;从一般非上市集团来说，情况也相似。“从财务数据上来看，还有一部分经销商的情况比去年略有好转。从规模上来说，营收状况并不一定有明显增长，但经销商增强了风险控制意识和措施。”郎学红补充道。
据郎学红介绍，“有了去年的经验，在库存控制上，很多企业采取库存警戒，达到一定库存水平就不会再进车了，避免资金链断裂。”与此同时，厂家对经销商的管理也做了相应调整，比如去年全年返利，很多经销商已经变成半年度、季度，甚至有些品牌已经月度返利，及时给经销商补血。“在二三季度的时候，一部分经销商选择不提车导致库存系数、库存水平看上去不是很高，但是经销商不提车的代价是主机厂的库存在增加，整体市场终端销量逐月下滑，批发也随着慢慢作调整。”
至于库存，“不是高到一定水平一定不好，要看市场需求和库存状况有多大差距。”郎学红提醒，“经销商务必算清楚一笔账，一方面要根据年初跟厂家签订的商务政策计算返点，衡量年底压库要不要接受;另一方面如果接了大量库存，最大的问题是一定要考虑资金链的风险。”