随着“家电下乡”政策在全国范围内的陆续推进、实施，越来越多家电企业的市场竞争开始步入白热化阶段。如果说此前企业的重点都在“家电下乡”的招标上，主要在幕后就综合实力、产品性能等进行“纸上比武”，那接下来，企业间的竞争将直接面向终端与消费者展开抢夺，真刀真抢拼杀在所难免。
面对市场容量巨大的商业机会，面对不断被刺激出来的农民需求，再回过头来看看海外市场家电需求的一片低迷，趋于饱和而增长无望的一二级市场，家电企业的希望只能在农村，未来增长的动力正来自于农村。
随着“家电下乡”政策在全国范围内的陆续推进、实施，越来越多家电企业的市场竞争开始步入白热化阶段。如果说此前企业的重点都在“家电下乡”的招标上，主要在幕后就综合实力、产品性能等进行“纸上比武”，那接下来，企业间的竞争将直接面向终端与消费者展开抢夺，真刀真枪拼杀在所难免。
改变：大蓬车营销的背后
实际上，在家电下乡政策启动之前，许多彩电、冰箱、空调、洗衣机的企业都已经启动了对农村市场的拓展。惟一不同的是，此前的企业农村拓展，多是零散的，阶段性的。特别是在影响力方面，由于是企业和各地经销商的力量在拉动，消费也呈现较分散、无序状态。
现在，除了企业方面的配合，地方政府的经委、商务局等职能部门也在全力推动。各地政府领导出席家电下乡启动仪式，电视广播报纸等各类贴近农民的媒体也在大力宣传家电下乡政策，购买彩电、冰洗等产品享受13%的政府补贴，在一定程度上刺激了那些介于“想又不能”型的农村消费群。
大蓬车已经成为当前最热门的企业下乡促销手段之一。载有产品、配置大喇叭和宣传横幅，并带有不少广告纸和实用小礼品的货车，走村串巷。这种形式，既卖了产品又宣传了品牌，已经成为许多企业下乡之后首选的营销方法。
一些早期进入农村市场的彩电品牌，还为在农村市场进行产品推广找到了更好的手段。长虹、创维、TCL等国内老牌彩电企业，纷纷通过送电影、送戏曲下乡的方式，通过文化舞台宣传企业的产品与品牌，拉近与农民的距离。还有不少空调企业，甚至还将农村销售与集镇的庙会、农贸节等活动联系起来。庙会在哪里，企业销售的帐篷就搭在哪里。
如果说，这些都是一些提前下乡企业在政策启动前自发的尝试与试探，那么现阶段，在家电下乡政策的统一推动下，越来越多的企业参与到农村市场中来，相关的推广促销也将面临更多的挑战。一方面，要遵守政府职能部门对于中标产品下乡规定的流程和要求规范；另一方面，还要在更多对手挑战挤压的背景下实现农村化营销的改造与创新，最终急需在农村市场营销中找到一条能长期实施、有个性化的推广之路。
困惑：非中标产品的农村路
近段时间以来，近百家企业集中性地发布各自中标家电产品的型号和种类，一时间家电下乡热浪全面袭来，俨然农村市场成为中标产品的海洋。对此，不少家电企业负责人表示，农村市场绝非家电下乡中标产品的天下，企业更不可能完全依赖家电下乡政策来拓展农村市场，应该开拓第二种方式。
不容忽视的是，面对众多中标产品在农村市场的推广，众多非中标产品却面临着一个较大的短退，就是无法享受来自国家予以的13%资金补贴，在终端销售环节上会遭遇消费者的不公平待遇。同时，一些消费者也会担心，中标与非中标产品在产品质量、售后服务等方面是否会存在差异。此外，由于较多品牌的众多款中标产品扩大了可选择空间，消费者购买非中标产品的需求也有受到限制。
由于家电下乡的产品都采取限价策略，同时许多家电下乡中标产品的利润空间有限。一些中标企业已着手准备两套下乡方法，以中标产品抢夺市场份额，以非中标产品支撑经营利润。
家电产业的发展已非常成熟，现阶段推动家电下乡的企业都是一些大中型企业，他们在面向农村市场的中标与非中标产品上肯定不会采取两套标准。而且，许多企业此前在农村市场已经做得很好，显然不可能只推中标产品的销售，在未中标产品上也会投入更多精力。于清教预测，面对中标产品享受的政府补贴，企业在未中标产品的农村推广上，可能会采取更优惠的价格或者更丰富的功能等手段来弥补。
机会：大小企业同时起跑
家电下乡启动之后，许多业内人士都惊奇地发现，除了此前大家熟知的名牌企业，还出现了许多陌生的家电品牌。此次，他们也因为自身在某些方面的优势成功中标，获得了拓展农村市场的机会。对此，商务部一位人士指出，家电下乡政策承载着众多职能。除了刺激消费拉动内需之外，还要为一部分中小企业的发展提供市场机会。毕竟，在当前国内家电行业中，中小企业的数量与规模总体所占比例较大，是家电业不或缺少的一部分。
与大企业相比，中小企业参与农村市场的包袱更轻。由于没有库存压力，同方所有下乡的液晶电视都是专门新开发的，在价格也极具竞争力。王向东坦言，与TCL、海信等品牌相比，尽管同方进入国内液晶市场的时间较晚，但农村液晶市场在今后两年内会出现爆发，这将给同方带来更多的机会与增长空间。
趋势：从要政策到挖市场的转身
眼下，家电企业中标后的喜悦与兴奋正在逐步褪色。面对无规律可循、战线分散且无序的农村市场争夺战，到底应该牢牢抓住“家电下乡”政策这根救命稻草，还是主动通过自身的差异化营销寻找农村市场新的增长点。成为摆在企业面前的一道命题。
家电下乡项目招标公告之后，企业就进入了繁锁的市场操作阶段，包括培训相关人员，到终端销售专区建设，信息网络构建及专项推广手段等一系列工作。实际上，产品中标之后就标志着企业的竞争从幕后走向前台，而竞争的重点也变成如何在众多中标同行中实施自身的差异化营销。海信科龙营销公司品牌传播部副部长刘辉向记者表示，此前容声与海信的冰箱在招标中大获全胜，接下来公司已经为应对中标后期的市场营销策划了差异化的推广方案和工作流程。
可以预见，随着企业家电下乡工作的不断推进，会有越来越多的企业在农村市场的差异化营销手段上进行创新，这将直接推动农村市场的繁荣。不过，究竟谁能在竞争激烈的市场中成为最大的赢家，还有赖于企业在营销思路、推广手段、促销手段等环节的农村化改造。不过，差异化营销突围已经成为当前下乡家电企业的共识。
（责任编辑：李莎）